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鋼鐵情報

編者按:今年2月1日,國內最大的民營鋼廠——江蘇沙鋼集團在現貨市場已經停市的情況下,出廠價空漲200噸。在鋼廠出廠價與市場價經常處于倒掛現實情勢下,此舉遭到了杭州貿易商公開聯合抵制:暫時停止沙鋼資源的市場銷售,同時停止對沙鋼鋼廠合同的執行和打款。目前供需雙方在不斷協調中。這一事件從表相上看是供需之間的價格矛盾,但從深層次看,則是鋼廠代理模式以及鋼廠經營理念在新形勢下面臨的考驗與挑戰。傳統的鋼廠營銷模式,或許已經走到盡頭。

當前,宏觀經濟背景是國家經濟增速在放緩,以及經濟結構調整,從而使鋼材需求增速也在放緩,耗用鋼材的主要行業如房地產、汽車、造船、機械、家電等等需求都在減弱。以往的買斷代理制廠商合作模式是建立在鋼材資源短缺基礎之上的合作模式,但隨著鋼鐵產能的過剩,鋼材資源短缺已成為過去。建立適合新時期鋼材流通發展的廠商合作模式已勢在必行。供需雙方都要適應市場發展的需要,共同探索新的經營模式,在服務上下功夫,在為客戶增值服務中去創造自身的價值。

以下是 Mysteel(鋼聯資訊網)采訪小組的幾篇文章,是對當時事件的描述,現饗大眾,以引發思考。杭州沙鋼經銷商第二份公開信再掀波瀾鋼聯資訊陳妙美 3日,一封《杭州沙鋼經銷商致沙鋼的公開信》(下稱:公開信)在鋼材貿易圈內引發了地震時隔數日(即12日),《杭州沙鋼經銷商致沙鋼的第二份公開信》再掀”——第二份公開信明確提出,懇請沙鋼領導于14日前到杭州與經銷商面談,協商解決月份補差以及后續合作事宜

據悉,目前杭州市場上的20多家沙鋼經銷商已經聯合罷工,暫時停止沙鋼資源的市場銷售,同時停止對沙鋼鋼廠合同的執行和打款。多名資深行業人士紛紛表示,一家鋼廠被經銷商聯合抵制,這種情況在業內非常罕見。是什么原因,導致中國最大的民營鋼廠——江蘇沙鋼集團,遭遇其經銷商如此抵制?廠商關系、鋼廠定價模式等話題再度成為業內討論的焦點。為此,Mysteel采編小組獨家專訪了杭州鋼鐵貿易行業協會(下稱:杭州鋼貿協會)常務副會長兼秘書長黃英杰,以及數名杭州沙鋼的經銷商,以期了解最真實的事件進展。第二份公開信再掀波瀾” 補差不到位 312日,《杭州沙鋼經銷商致沙鋼的第二份公開信》再度引發了廣泛熱議。

份公開信明確要求沙鋼月份計劃量補差應到位據了解,11日沙鋼集團出臺的月中旬出廠價格政策,對螺紋鋼下調250,線材、盤螺分別下調100噸,同時,對完成2-3月份計劃量的經銷商(螺紋鋼3月份第一期)補差200元/噸。據市場人士反映,此次沙鋼調價,對3月第一期的補差基本到位,但是,沙鋼對第一份公開信中經銷商提出的“對2月份計劃量繼續進行追補”,只字未提。對此,第二份公開信表達了強烈不滿。公開信稱,春節前沙鋼單憑對后市的預期,大幅漲價200噸,由于供給大增、庫存積壓、價格大跌,目前沙鋼現貨已跌至3750噸,經銷商庫存虧損已達300噸。此外,公開信還明確提出,杭州經銷商一直懇請沙鋼領導出面解釋溝通協商,至今尚未得到回應,懇請沙鋼領導于14日前到杭州與經銷商面談,協商解決月份補差以及后續合作事宜,以便減少沙鋼與經銷商雙方的損失,使市場恢復正常秩序。杭州沙鋼經銷商聯合抵制沙鋼集團事件發展概況: 20121128日,杭州鋼貿協會組織召開了杭州沙鋼經銷商專題會議,會議集中就去年沙鋼經銷商普遍反映的虧損問題以及在經營中遇到的各種問題,進行了深入探討。 201212日,杭州鋼貿協會寄發了《關于反映杭州沙鋼經銷商意見的函》(下稱:公函),向沙鋼集團集中反映經銷商對沙鋼代理政策的意見和建議。 2013日,杭州沙鋼經銷商聯名發函,要求沙鋼集團就上述公函中反映的問題進行處理。 2013日,杭州鋼貿協會建材專業委員會就沙鋼日出臺的出廠價格政策中“2月份補差不到位的事宜,達成共識,欲向沙鋼討個說法 2013日,杭州鋼貿協會位副會長陪同建材專業委員會主任親赴沙鋼、中天、長達等鋼廠反映情況,要求鋼廠方面對月補差不到位等問題進行回復。 2013日,《杭州沙鋼經銷商致沙鋼的公開信》發表。公開信要求沙鋼對月份計劃量繼續進行追補;對月份定價切實做到市場化原則,后續出廠政策確保經銷商合理利潤空間。公開信還提出,希望沙鋼集團領導直接與杭州經銷商溝通,聽取意見,并建立鋼廠與市場經銷商的長效溝通機制。 201311日,杭州鋼貿協會再次組織召開了杭州沙鋼經銷商專題會議,針對沙鋼最新一期價格政策(即月中旬出廠價格)中,未回應經銷商提出的“2月繼續補差等問題做進一步的商討。 201312日,發出《杭州沙鋼經銷商致沙鋼的第二份公開信》。再次重申:要求沙鋼對月份計劃量補差到位;懇請沙鋼領導出面解釋溝通協商。并明確提出希望沙鋼領導于14日前往杭州與經銷商面談,協商解決月份補差以及后續合作事宜。截至發稿(13日晚),據杭州沙鋼經銷商反饋,沙鋼方面依舊未對此事件進行正面回應。值得一提的是,隨著上述事件的發展,也引發一些連鎖反應。據了解,成都、無錫等地的鋼材貿易商也躍躍欲試

多地貿易商造鋼廠的反廠商關系趨于緊張鋼聯資訊郁張燁 3日的一封公開信,像是一根導火索,引爆了本已緊張的廠商關系(鋼廠和貿易商關系)。繼國內最大的民營鋼廠——沙鋼集團,遭到杭州貿易商公開聯合抵制后,攀鋼于13日接到了成都貿易商關于結算價追補的請求;長達鋼廠寧波地區的代理經銷商也于近日發出了追補的要求。截至發稿,有消息人士透露,華東、華南部分地區的鋼貿商也在密謀效仿導火索:杭州鋼貿商聯名公開抵制沙鋼 3日,杭州沙鋼經銷商聯合發表了一封《杭州沙鋼經銷商致沙鋼公開信》(下稱:《公開信》),希望鋼廠對月份計劃量繼續進行追補,并對月份定價切實做到市場化原則,后續出廠政策確保經銷商合理利潤空間。《公開信》聲稱,已暫時停止沙鋼資源的市場銷售,并暫時停止鋼廠合同的執行和打款

一時間,鋼材貿易圈炸開了鍋,國內最大的民營鋼廠——江蘇沙鋼集團,被推至風口浪尖。隨后的11日,沙鋼下調了月份第二期的價格,對螺紋鋼下調250噸,線材、盤螺均下調100噸,并對完成月、月上旬計劃量的經銷商追補200噸。據了解,沙鋼這次調價超出了市場下調100噸,追補100預期,業內人士認為,這是沙鋼的一定程度上的妥協但是,杭州鋼貿商認為,這樣調價政策并沒有完全回應杭州經銷商在日第一份《公開信》中提到的要求。 312日,杭州鋼貿商再度發表了《杭州沙鋼經銷商致沙鋼第二份公開信》(下稱:《第二份公開信》)。《第二份公開信》中指出,經銷商庫存虧損已經達到300噸。沙鋼日對月份計劃量只補差100噸,11日對月份補差只字未提。在市場經濟環境下,這有失公平交易;并懇請沙鋼領導于14前到杭州與經銷商面談。

但截至發稿,沙鋼集團并沒有對此做出公開正面回應,而杭州地區沙鋼經銷商仍在繼續停止對沙鋼產品的銷售。發酵:多地貿易商效仿沙鋼與杭州經銷商的事件懸而未決。13日,成都地區貿易商公開發出了一份《關于2013月下旬以來的結算價追補的請求》(下稱:《追補請求》)。《追補請求》中表示,21日攀鋼出臺了中旬和下旬的結算價,算下來5.5mm熱卷成本價是4270噸,但周邊市場的現貨價是4150噸左右,成都市場上節前的成交價是4150-4180噸。即鋼廠出廠價和現貨市場價格之間存在著100噸左右的倒掛,而價格帶來的虧損往往需要貿易商承擔。此外,《追補請求》指出,成都熱軋板卷庫存已接近20萬噸,超過歷史最高的19.5萬噸,在此情況下,成都貿易商仍堅持著訂貨、打款。對比杭州貿易商的前后兩封《公開信》,成都貿易商的《追補請求》語氣較為溫和,并沒有提出任何具體的要求,只是表示我們有些后怕另有消息人士透露,長達鋼廠也收到了寧波代理經銷商的追補要求,目前雙方正在協商解決中。此外,據了解,華東、華南個別地區的貿易商也在密謀效仿據市場反饋,目前鋼材價格跌跌不休,鋼廠出廠價和市場價倒掛嚴重,加上高企的產量、庫存等,忍受著虧損壓力的鋼貿商心態趨于悲觀,對鋼廠難免存在微詞。

但鋼廠和貿易商本就是唇亡齒寒的關系,在目前鋼鐵業寒冬期內,雙方沒有齊心協力走出困境,關系反倒更加緊張,有業內人士對此評價說,“繼續這種搏殺只能是雙殺”廠商關系再度緊張新形勢下廠商如何互利共贏鋼聯資訊陳妙美近期杭州沙鋼經銷商“聯合罷工”事件及其引發的“連鎖反應”,鬧得沸沸揚揚。繼國內最大的民營鋼廠——沙鋼集團,遭到杭州貿易商公開聯合抵制后,攀鋼、長達等鋼廠也相繼受到其代理經銷商所施加的“壓力”。據透露,華東、華南部分地區的鋼貿商也在“密謀效仿”。業內人士表示,鋼鐵行業在巨大的產能壓力下,“蛋糕就那么一點,不夠分”,鋼鐵行業的競爭,已經從鋼貿商與鋼貿商之間的競爭,上升到鋼廠與鋼廠之間的競爭、產業鏈與產業鏈之間的競爭,且競爭態勢更趨激烈。在新形勢下,廠商((鋼廠和貿易商)關系再臨考驗,那么,鋼廠與貿易商之間

該如何互利共贏?一時間再度成為人們討論的焦點。業內人士指出,“鋼廠與貿易商,是瓜與藤的關系,是合作關系,而非博弈關系

。廠商之間互利,才能共贏”。鋼貿商“大吐苦水” Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿商,他們均“怨聲載道”,紛紛就近年

來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿易商直言:“大家是因為虧損太

多,虧怕了,不得已才對鋼廠進行‘逼宮’的。”杭州城北鋼材市場的一名沙鋼經銷商表示,2月份,在鋼材市場即將休市時,沙

鋼憑“預期”虛漲200元/噸,“鋼廠這是在賭行情,當然如果賭贏了,皆大歡喜

。可是,現在市場預期落空了,鋼廠賭輸了,就要經銷商共同承擔風險,這是不

公平的。”他說,沙鋼作為華東地區建材鋼材的老大,節前空漲帶來的“后遺癥

”影響非常大。此外,他認為,“寶鋼的拉漲,更多是建立在其產品需求(訂單飽和)的基礎上

。沙鋼與寶鋼的拉漲,性質不同,無法相提并論。”他進一步表示,“曾經,沙

鋼的產品和服務都是過硬的,所有的人都以與沙鋼合作為榮,可是現在看看,許

多鋼廠在品質與服務上均已經超越了這個‘老大’。”一位分析師稱,沙鋼的定價在建筑鋼材領域具有風向標作用,其在2月1日率先大

幅上調出廠價格,使得其他鋼鐵企業紛紛跟風上漲,但需求不振,讓漲價成了空

漲。“開年就虧損,鋼貿商找上沙鋼也是迫不得已。” “互利才能持久”另一名沙鋼經銷商表示,沙鋼集團出臺的“3月中旬出廠價格政策”中,確實對

經銷商進行了部分妥協,但對2月份的補差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經

銷商空前團結,當然,我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續合作。”他同時坦言,讓每一個經銷商滿意顯然不現實,但是還是希望鋼廠方面能夠體諒

經銷商,適當保護經銷商利益。 “以前廠商之間鬧矛盾也出現過,但是從來沒有見到如此激烈的對抗。對于經銷

商提出問題與合理化的要求,其他鋼廠一般都能夠及時反應并采納。”他說,“

現在需求這么差,貿易商資金壓力又那么大,對于2月份的補差,沙鋼方面哪怕

再給予100元的補差,多少能安撫一下貿易商的情緒。”此外,他提出,鋼廠與貿易商都以服務終端用戶為目的,是合作關系,而非博弈

關系,“目前一些鋼廠就是幫著經銷商維護和開發終端客戶,從多方面來扶持經

銷商。這樣的合作,才能持久、才能互利共贏。”新形勢下代理商的無奈 “大家都說,鋼廠太強勢、定價模式不合理,鋼廠協議是霸王條款,可是為什么

還有那么多人繼續做代理?”一位杭州運河鋼材市場的鋼貿商反問道,“以前雖

說代理難做,但是鋼貿行業的特殊性決定了其需要借助銀行融資,為了銀行的‘

流量’,大家都默默忍受了。只要能賺一點錢,大家就愿意跟著鋼廠干。”他進一步解釋道,以往鋼材庫存沒有那么高,并且鋼貿商有其他的贏利點來支撐

鋼廠代理所帶來的虧損,而自從去年鋼貿融資出現問題后,鋼貿商普遍面臨較大

的資金壓力。與此同時,“鋼貿商也不敢輕易進行多元化發展,只能守著鋼貿這

碗飯”。 “現在情況不同了,生存才是第一位的。杭州市場的沙鋼經銷商大部分都在虧損

,大家虧怕了,也虧不起了。”廠商關系再臨考驗鋼廠定價模式何去何從一位分析人士表示,目前杭州沙鋼經銷商與沙鋼集團的矛盾主要在于:2月份補

差問題、協商定價機制問題。不過,他也指出,“從表面看,這一事件是經銷商

對鋼廠補差政策的不滿。但是,從深層次看,則是鋼廠代理模式以及鋼廠經營理

念在新形勢面臨的考驗與挑戰。傳統的鋼廠營銷模式,或許已經走到盡頭。”他舉例說,沙鋼雖然在合同中明文表示定價將“隨行就市”,且其高層也明確承

諾給予經銷商合理的利潤空間。但實際上,鋼廠并未真正落實上述承諾。“在定

價、定量方面,依然是由鋼廠說了算,貿易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘

夾心層’,依舊缺失話語權。”他認為,此次經銷商聯合抵制鋼廠事件愈演愈烈,或是以往矛盾的積累與升級。

“鋼廠的經銷商以及銷售渠道,恐怕要經歷一波洗牌。”他進一步指出,該事件反映的是鋼廠與貿易商之間、鋼廠與礦山這一“三角關系

”的矛盾與博弈。 “反過來,我認為,鋼廠應帶頭與礦山較勁,降低成本才是王道。”他認為,此

次經銷商“聯合罷工”事件,或將倒逼鋼廠朝著這一方向發展。我的鋼鐵網資訊總監徐向春也曾表示,鋼廠被經銷商聯合抵制這種情況在業內非

常罕見,這從側面說明目前我國鋼廠處于上下游議價能力越來越弱的尷尬境地。一方面,上游鐵礦石主要為進口,鐵礦石成本高居不下,大大增加了鋼廠的成本;另一方面,下游經銷商要求鋼廠根據市場需求定價以促進銷售。 “這說明鋼鐵產量整體過剩,使鋼鐵生產商只能在寒冬中優勝劣汰,如果不能根據市場需求靈活制訂生產計劃,就只能接受被淘汰的命運。”最新事件進展:據新京報3月13日報道,針對鋼貿商不要到補貼不罷休的態勢,沙鋼集團副總經理沈文明表示:“我們的產品質量好,價格也稍高一些,之前確實預期后市會漲起來,但市場變化太快風險應該共同承擔,沙鋼已經有100元/噸的補貼對鋼貿商進行保護,但是否會增加補貼目前公司還沒有計劃。” “本來鋼廠和鋼貿商日子都不好過,應該相互體諒,現在罷售影響多不好,我們銷售處一直在跟他們溝通解決,至于要求的與領導當面溝通目前也沒定下來。”文明稱。據一名知情人士透露,沙鋼集團目前的態度是:“從上到下,要冷處理這個事情

”。不過,鋼聯資訊致電沙鋼集團副總經理沈文明,電話一直處于無人接聽狀態;截至發稿(3月14日中午),邀請采訪的短信也始終沒有得到回復。鋼廠定價模式應創新 ——專訪杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰鋼聯資訊陳妙美 3月12日下午,Mysteel采編小組獨家專訪了杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼

秘書長黃英杰,就此次“杭州沙鋼經銷商聯合抵制沙鋼”事件,向他做了進一步了解。矛盾:鋼廠定價模式不合理黃英杰表示,今年2月1日,沙鋼在現貨市場已經停市的情況下,出廠價空漲200元/噸,“當時,連我這個做了多年鋼廠銷售的人都傻眼了”。 “事實上,節前沙鋼這么一下子拉漲200元,當時市場就‘休克’了。”他認為,沙鋼等鋼廠在節前的大幅拉漲價格,誤導了市場,是造成不成交的“年前市場虛漲”以及“年后市場虛跌”的重要原因。更為糟糕的是,在沙鋼等鋼廠拉漲價格、城鎮化概念炒作以及市場預期高漲的情況下,春節前后大量北方資源涌入華東市場(即“北材南下”),“市場是逐利的,于是許多商家開始囤貨,造成了現在杭州鋼材社會庫存創下歷史新高。”另一方面,他認為,沙鋼等鋼廠春節前強勢拉漲,是一種賭行情的做法。“現在,他們賭輸了,還要經銷商來買單,這太不公平了。”同時,他認為沙鋼此舉也嚴重損害了其自身的企業形象和銷售渠道,還嚴重沖擊了華東市場,同時亦影響了“兄弟鋼廠”的正常銷售。黃英杰就此指出,鋼廠定價模式的不合理,嚴重影響了廠商合作關系,這或是此次事件的主要原因。他認為,年前鋼廠集中復產、增產,造成鐵礦石價格飆漲,而沙鋼等鋼廠按照“預期成本”定價,將成本壓力轉嫁給了市場。在其看來,如果鋼廠不考慮市場需求,只是單方面考慮成本因素定價,便脫離了市場。鋼廠定價應創新傭金模式、協商模式受歡迎去年以來,隨著國家經濟增速放緩,鋼材需求減弱,鋼鐵行業產能嚴重過剩,供大于求矛盾凸顯,鋼材市場的競爭,已經從鋼貿商與鋼貿商之間的競爭,上升到鋼廠與鋼廠之間的競爭、產業鏈與產業鏈之間的競爭,且競爭態勢更趨激烈。據了解,在去年華東地區鋼貿商資金鏈斷裂等事件影響下,上海、江蘇的鋼材市場相繼出現一系列嚴重問題。在此背景下,杭州市場成為“兵家必爭之地”,不同鋼廠、不同背景的經銷商競爭慘烈。黃英杰認為,“市場從來不是誰的,只有順應市場要求,滿足客戶需求的經銷商和鋼廠才能發展。這就需要鋼廠切實轉變經營模式,以銷定產、快速反應、以產保銷、產銷順暢。” “銷售就是服務”,他認為,鋼廠要從過去的生產制造商向服務商轉變,不斷提高產品質量和服務質量,維護和提升自己的品牌。此外,“渠道為王,決勝終”,鋼廠要維護好區域市場和營銷渠道,保護好自己的經銷商。鋼廠定價方面,他呼吁,應當“科學合理、隨行就市”,而傭金模式、協商模式或將成為今后鋼廠定價的主流模式。據其透露,目前安徽某鋼廠所采用的“傭金模式”(經銷商為鋼廠代銷產品,鋼廠對其返還傭金),受到杭州鋼貿商的歡迎。此外,另一家江蘇的鋼廠,采用按周定價的模式,其價格政策貼近市場,在嚴峻的市場形勢下,該鋼廠的訂貨量增幅不小。 

“將始終維護鋼貿商的正當合法權益”據了解,杭州鋼鐵貿易行業協會(杭州鋼貿協會)成立于2007年8月,由杭州地區從事鋼鐵貿易、流通的企業以及關聯企業為主體,自愿組成的地方性、行業性、非營利性的社團組織。該協會針對嚴峻的市場形勢,于去年先后成立了鋼管、優鋼、建材、板材四個專業委員會,組織商家分品種進行活動。據黃英杰介紹,該協會在2012年組織召開了數十次研討會、協調會、培訓班等,與杭州鋼貿商,分析行情,共商對策,其目的是促進和引導杭州鋼貿企業健康發展。去年上半年,杭州鋼貿協會重點針對“新形勢下鋼貿企業的應對策略”進行了探討,下半年則著重探究“鋼鐵貿的發展趨勢以及鋼貿盈利模式的創新”。

他表示,以前做鋼材生意靠資源、靠信息不對稱,靠資金規模賺錢,現在已經進入資源過剩時代、網絡時代、微利時代,環境變了,鋼貿企業必須轉型升級,創新盈利模式。以往靠“囤庫存,賭行情”的時代已經一去不復返,現在應逐步轉變為以服務好終端用戶為核心。黃英杰指出,鋼貿商為鋼廠分銷產品,應該有合理的“勞務費”。

而杭州鋼貿協會是政府與鋼貿企業之間的橋梁和紐帶,也是鋼廠與鋼貿企業之間的橋梁和紐帶,協會將努力促進和引導鋼貿企業健康發展,同時要維護他們的正當合法權益。他同時也表示,杭州沙鋼經銷商的成長,離不開沙鋼多年來的支持和幫助。在目前行業蕭條,競爭慘烈的背景下,希望沙鋼領導能夠多聽聽經銷商們的意見,“我們愿意與沙鋼站在一起,共度時艱,再創新篇”。


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